暗网下载 当电动车遇上代理制，大众ID.还能这么玩 | 中国汽车报

开篇前言：伴随汽车朝着四化方向推进，以及“Z世代”逐步成为购车的主要力量，汽车行业正不约而同时地、以一种并非循序渐进的态势，从围绕产品构建核心的模式展开转变，朝着以客户作为核心的方向进行转身。为了对市场出现的变化予以顺应，汽车制造企业在持续不断地推出新能源汽车、智能网联汽车的情况下，还积极主动地推进销售模式、营销理念与服务理念、客户运营等多个方面的变革，力图凭借人工智能、大数据等数字化工具，借助线上线下一体化等服务形式以及升级过后的代理制度，对购车体验进行重新的定义。基于此，本报开启了“谁在重新定义购车体验”系列报道行动，期望借由探店走访形式，挖掘和以往存在差异的看车等全程体验环节，去探寻车企于重新定义购车全新体验进程里的具体作为与内心想法。

去年年底，中国汽车维修行业协会发布了一份调查报告，这份报告是2020年卡思调查报告，该报告表明，传统汽车品牌4S店体系里的客户满意度普遍下降，然而新能源汽车品牌的客户满意度却处于提升状态，可说是一枝独秀 。

具体而言，新能源汽车品牌的服务，在执行流程方面，普遍具备更为突出的优势。举例来说，于规范性这一维度，在主动与客户展开沟通，以及交付结算清单等相关流程上，执行力度相对较强；在人性化范畴，于提醒客户注意事项，休息区舒适性以及服务人员礼貌热情等诸多方面，同样比传统汽车品牌 4S 店更具优势。并且，有越来越多的用户，倾向于选择数字化、掌上化的服务。新能源汽车品牌，有着相对更佳的数字化服务功能，有着相对更佳的智能化服务功能，有着相对更佳的掌上化服务功能，同时升级数字化管理体系，提升智能化服务水平，借助手机App以及电话回访等方式，正在持续性地优化客户体验。

特别是从2020年开始，“Z世代”这一代出生于1995年至2009年的人，有的已经成年，有的即将成年。作为未来主力用车群体，18岁到25岁的人口规模总数有1.2亿 ，按照80％的购车意愿计算，潜在车主人群大约有9着万人1.加之因年轻人晚婚现象增加，不婚现象也增加可推动单身购车需求，按照预计仍然可以释放销售增量4800万人。

当下，汽车消费群体的消费需求已然出现被年轻一代带动而发生变化这一情况，存量汽车市场当中，汽车产品呈现出百花齐放态势，看车体验、选车体验、购车体验、用车体验以及养车体验，成为消费者进行选择时的关键着眼点，为了能够提升客户购车感受，能够看到，国外造车新势力里以特斯拉作为代表的选择了效率更高的直营模式，国内造车新势力里以蔚来作为代表则主打客户运营，传统势力里以大众、奥迪作为代表在纯电车型方面试水代理制，各大车企都在为重新定义购车体验而费尽心思。

重新定义购车体验，大众集团可谓汽车行业的先行者。

2019年，在海外市场，大众集团针对其旗下纯电动系列ID.3推出代理销售模式，2020年，大众销售集团和所有经销商签署了新的汽车销售协议，新的销售模式下，消费者能够直接从大众汽车集团订购纯电动汽车，并且可以指定一家本地经销商为其服务，经销商靠为消费者提供服务而从大众汽车集团方面获得佣金，转为代理商 。

极短时间内，大众将这般模式交付给中国合作伙伴，2020年末尾时段，伴随大众首款纯电动SUV ID.4 CROZZ / X快要上市，中国经销商着手报名递交代理资质申请，当传统经销模式已然饱受指责，造车新势力们一同选定直销模式，处于两者之间态势的代理制又会涌起怎样大小的波浪泛起何等样的涟漪呢？

3月中旬实车到店，北京上地四方汽车销售服务有限公司，是北京区域首批获得大众ID.4 CROZZ代理权的8家合作伙伴之一，目前是全国销售冠军，已累计预订出60多辆车，并且陆续开始交房。

5月10日，《中国汽车报》记者去到一汽 - 大众上地四方4S店，店面正值改造升级，ID.展示区转移至室外临时搭建的销售场地，该店销售总经理张文鹏，以及专门负责ID.4 CROZZ的被该店称作“销售天才”的销售顾问张文杰接待了记者，讲述了这两个月来，他们在代理制模式下销售纯电动汽车的切身体会。

不议价只看车 买卖汽车更轻松

全国 ID.4 CROZZ 的销售冠军店是上地四方店，该店的 ID.4 CROZZ 专属销售顾问张文杰身为全国销售顾问冠军，对张文鹏选择张文杰销售 ID.4 CROZZ 自有考量，这得从代理制模式的特殊性说起 。

一汽 - 大众经数字化转型搭起全新营销模式且是以客户为中心，其代理制模式有创新，让代理商更聚焦于用户体验与服务，用户借助专属小程序即 ID.Hub 能浏览完整产品信息以及授权代理商分布图，若感兴趣可在线留资，厂家专属客服和代理商便会主动联系用户预约试驾、讲解，用户选定后下订单以及付款流程都在线完成并直接与汽车厂家签购车合同，车辆下线运抵经销商处后用户就能完成提车。

在那个模式之下呀，值得重视的是，一汽 - 大众能够直接裁定汽车售卖的价格，代理商没有权力去更改售价，汽车的价钱公开且清晰，在全国范围之内都是统一的；销售代理并不需要去采购车辆，所获取的收益不再是车辆买进卖出之间的差价，而是促使达成销售所得到的佣金 。

张文杰告知记者，以往，用户进入店铺买车，大部分的时间以及精力都消耗在了议价的环节，用户并非认为车价过高，而是向来担忧购买的价格比他人贵，所以持续砍价，过度关注价格，常常致使用户忽视了产品自身的亮点，买车的进程变得繁杂、琐碎、对价格怀有疑虑、对销售顾问欠缺信任，最终身心俱疲，市场竞争十分激烈，经销商也被迫陷入“价格战”，尝试以更低的价格去吸引消费者，持续降价的情况下，消费者愈发觉得卖车“水深”，从而招致恶性循环。

然而在代理制的这种模式之下，车辆的售价呈现出固定的一种状态。最开始的时候，用户针对此情况并不理解，会进行试探性地去砍价，可是经过几番询价这个行为之后，发现每一个代理商的售价都是一样的状况，并且是不能够进行议价的，如此一来消费者就渐渐放下了戒备心 ，不再去担心所谓的“价格猫腻”这种情况，转而开始真正地去关注产品本身所具有的亮点。产品货真价实，消费者更多地去关注产品本身原本的性能，这才算是真正回归到了商业的本质。

张文杰介绍着，代理制一经推出，便备受消费者欢迎，不议价只看车，让消费者购买起来较为轻松，加上ID.4 CROZZ这一款车的续驶能力达到 high的水平配置也臻于 high 的境地，工艺方面同样显达很高之处操控性能亦是顶high，这是一款性价比超高之城市SUV，众多消费者仅进店试驾一回就极为满意，经简单和家人商榷之后便决意下单买车。

是值得一提的，下单的过程是极其便捷的，用户只要在ID.Hub之上进行注册，用户选择购买的方式，还要选择相应的配置，再进行在线付款，原来燃油车进行几个小时的操作流程，现在只要十几分钟便可以完成。

全程跟踪服务 消费者备感关怀

能够看得出，当售卖价格保持固定不变时，唯有品质上乘过硬的好商品以及专业贴心周到的服务，才能够切实真正地赢取消费者的内心。故而，在关于ID.4 CROZZ首位“销售天才”的挑选抉择上面，张文鹏愈发更加看重销售顾问，涵盖知识面、专业性、责任心、荣誉感以及服务意识之内的综合能力 。

张文杰，从事燃油车销售4年，他坦言，以前燃油车销售精英通常走“两种路线”，一种是“技术型”，凭借过硬专业知识让用户产生信任感，另一种是“高情商型”，靠议价与服务态度获用户认可

在代理制模式里的销售精英暗网下载，于不存在议价环节的状况下，得借助专业讲解，使客户对产品全面了解进而萌生兴趣，这对销售顾问的专业性给出了极高要求。并且，除了接受公司的专业培训外，诸多有关新能源汽车的专业知识，智能网联汽车的各类“黑科技”，以及持续涌现的竞品、配置的好坏之处，张文杰常在私底下自行钻研与琢磨，。

消费人群之中，新能源的与传统燃油车的，有着明显区别，特别是北京新能源汽车那个市场，凭借摇号取得购车指标的，多为都市白领。这样说来哪些是呢，像金融从业者、IT方面人士跟大学老师这般，购车人群的整体素质普遍较高，他们对于人员素质、服务品质的要求，也会更高。哪怕一个不经意的细节方面，或许都能够起到决定留存在用户意识里印象的作用。好比对4S店这口碑的认可、对销售顾问的认同、对服务态度的感受，这些都会对他们的决策产生影响。

订单便可完成。

当前汽车厂家实行订单式生产，用户下单后的两周之际，销售顾问需在系统后台持续跟踪客户车辆生产进度与运送流程，跟踪客户首付款、尾款、金融方案维护、保险、临牌办理、充电桩安装、申请电表、免费充电额度领取等众多细节问题，故而甚至需24小时在线，时刻准备为客户答疑解惑，不断梳理优化数字化选车、购车的系统流程。

一位客户，从选车开始，到提车结束，张文杰或许得前后跟踪，还得回访，时间长达一个月，甚至更久。当然，从消费者角度而言，这样细致体贴，随叫随到，且有专属私人顾问的服务感受，在以前购买燃油车时，是很难体会到的。这也为上地四方店赢得了口碑，不少用户都是通过口碑相传，专程从石景山、顺义赶来，到位于海淀区上地信息路的上地四方4S店买车。

深度链接用户 改写用车生活

张文鹏介绍，3月有全国第一批110家授权代理商，4月再次扩充，北京为抢占新能源汽车市场，将在6月底完成全网授权，在他看来，目前仍处于大众纯电ID.系列产品的预热阶段，更多代理商加入会加大产品宣传力度，带来更大市场影响力，很快ID.6产品将到店，他正着手准备扩大ID.系列产品的销售队伍。

消费者认为，纯电动汽车在代理制下购买是轻松的，也是舒服的，从经销商的角度看，代理制是备受欢迎的，电动汽车也是备受欢迎的。张文杰告诉记者，仅就他本人来说，以前不是非常认可电动汽车，但是真正开过之后，操作是舒适的，性能是便捷的，让他感觉“一试就再也回不去了，未来燃油车的生产销售会受到限制，新能源汽车是大势所趋。”

而代理制可视作传统营销模式与当下流行的直销模式的结合体，其结合了二者优势。不仅车价透明，在购车及后期使用过程中的诸多流程里，有厂家客服与用户直接对接。诸多厂家的支持、粉丝活动以及信息沟通等，都能直达消费者，变得更加直接明了。随着这一流程在实践中逐步优化，未来客户体验必然会得到更大提升。

张文鹏透露，上地四方店自建店起至今已历经十年光阴，原本便存有把店面予以数字化升级的想法，而代理制以及电动汽车的降临，促使这一规划得以加速推进。店里不仅打算对软硬件展开全面升级，目标是为用户供给更为便捷且前卫的看车、试车以及购车体验，同时还计划于服务模式方面，针对电动汽车用户推出“体验式、关爱式”服务。

这意味着，从进行看车，到最终完成买车，这个过程需要一至两个月，然而用车的过程却会持续好些年。对于购车用户的维系，同样是客户服务里相当关键的一个环节，张文鹏期望把上地四方店打造成一种媒介，或者一个中转站，以此去辐射这些用户，给他们带去福利，像聚会、PARTY、自驾游、沙龙之类的，进而提升用户粘性，同时也期望借此寻觅跟客户深度链接的契机，探索全新的盈利点，后续逐步嫁接到燃油车用户身上，形成一定的规模以及口碑。