暗网下载 【特写】将私人飞机卖给中国老板们

“凭借着只要你拥有预算，还有需求，这边就做到，不管何时被呼叫，都会立刻到达。”李赫所提及的这番话语，丝毫不会存在夸张的成分啦。

有一回，李赫正处于吃饭的状态，获悉一个平日里很难约到的香港客户来到了上海，当下他即刻在20分钟之内赶到了客户于浦东所居住的酒店了。

仅只交谈了半个小时，可是李赫于此时已然感到颇为满足了。身为公务机销售工作者，他所面对的那些客户乃是处于收入金字塔尖位置的富豪群体，最为紧张的一点便是时间安排方面。并且售卖一架价格昂贵的飞机压根不是那种见面随即就能做成交易的买卖呀，必须得像细水一样慢慢地流淌，持续下去才行呢。

《2017胡润公务机机主报告》经调查发现，有114位拥有公务机的华人企业家，其中，存在78位收入突破十亿美金门槛的情况，并且，还有12位财富虽未达十亿美金，然而却过了20亿人民币的门槛。

依据上述报告，在2017年，大中华区TOP10企业家中，有6人拥有公务机，其中5架是湾流G550。G550售价约3亿元，是2003年推出的远程豪华公务机代表，受全球公务机用户追捧。盘点其客户名单，中国顶级企业家王健林、马云、李嘉诚各有一架。

在2019亚洲商务航空大会及展览会（ABACE）期间，庞巴迪公务机销售副总裁KHADER MATTAR表示，中国就是全球当前极为热门且处在持续增长阶段、尚未达到顶峰状态的市场之一，中国公务机市场还在不断增长，依旧远远没有触及顶点 。

要是想促使更多富豪们豪爽地大量花钱，除了飞机制造商们得迎合他们的喜好之外，公务机销售是个绝对不能缺少的角色。

最长一单，跟七年

跟客户接触之后，公务机销售率先会把这么一个问题提出来，那就是“你的预算是多少？”。

身为iFlyPlus平台的资深公务机销售一员，经过15年行业历练的李赫，并不认为此项问题显得唐突，“简洁直接较为妥当，行业内的客人对此都已深思熟虑，这同样是他们颇为青睐的沟通形式。”。

爱飞嘉iFlyPlus是国内的一个公务机平台，在这个平台上，用户能够进行搜索，能够开展查询，能够实施对比，能够完成预订，还能够进行支付公务机的操作，并且该平台还会涉及一些全球高端生活方式类的产品，以及一些圈层活动，而这些恰恰都是私人飞机潜在客户所关注的内容。

在中国这块土地上，存在着类似的平台，其中包括中国公务航空集团，也就是CBAJET，还有铂雅航空集团，即Global Wings，另外还有安安专机等 。

跟高净值客户群体打交道，每一位公务机销售初次见客户，都不会毫无准备就上阵。针对此，iFlyPlus有一套6S精益购机法则，它包含一份买飞机问卷，还有两次面对面沟通，以及三种买飞机方案，能让客户更深入地明白自身需求，在短时间里获取高密度专业建议。

标配购机法则之外，每个干销售这行的人，都会使出浑身解数，试图顾及到客户具体的诉求，“琢磨当下这个客户和之前见识过打过交道的用户在何种水平上相似，绞尽脑计构想他所处之生活环境的模样跟样子，倘若之前有过购置或使用公务机的相关经历，就得去深入探索知悉他已然具备之飞机的详细信息记录。”李赫这般表述道 。

当确定了预算之后，销售能够依据用户所提出的购机需求，针对客户去推荐适宜的机型，并且量身打造购机的方案。比如说不同飞机制造商的型号，还有一手或者二手飞机的可获得状况，以及提供相应的金融方案等等 。

听下来，流程情形简单，然而，购买飞机往往涉及动辄数额达到几个亿的支出，哪怕是身为富豪之人，也必定得付诸长时间深入且周详的审慎思考后作出决定。与购置豪车存在差异，购买一架飞机所需经历的流程，大概会持续时长数月，甚至有可能延续到数年之久。

李赫介绍说，有个做企业的客户，有一单特别长，到现在7年多，他还没做完。这些年，这个客户经历了各种各样的变化。有一回，都差点儿签约买了，可又因为公司转型调整给放弃了。

这七年间，这位从事企业相关事务的客户做企业的节奏出现了变化，其体力精力也有了改变，就连家人的需求同样发生了变化。而后，李赫以及团队跟随下来，并且一直在持续寻觅最适配他的机型，在此期间进行过4次幅度较大的方案调整。该客户的购机偏好先是从湾流450转变到湾流650，接着如今很有可能会成为庞巴迪环球7500这一最新机型的机主。

张赫面带笑意地讲道，“能够简化理解即为，打算采买的飞机愈发昂贵了。”要是将庞巴迪譬喻成轿车领域的 Rolls - Royce，那湾流便等同于 Bentley，当然喽，价格贵之处可达百倍之多。

庞巴迪环球7500​

当下，庞巴迪环球7500属于行业里最新且最热的超大型公务机。它在2018年末投入使用，航程能够长达14260公里，7500海里以上，这也是它名字产生的缘由。这意指它能够达成从北京、上海以及香港出发不停靠直接飞往纽约、伦敦还有米兰等城市，最多能够配备19个座位。目前售卖价格大概在5亿人民币上下。

业内科班出身的朵拉以奢侈品包为例，打比方解释说，要是用包包来作比方，那么庞巴迪7500就属于顶配，它就如同爱马仕那极为稀有的鳄鱼皮铂金包 ，而湾流650、550这些则类似香奈儿的限量版包包 。

售卖飞机此行为，属于熟人间的生意范畴，其中大部分新客户，是经由朋友予以介绍，凭借口碑展开传播，还有借助已有客户介绍其他客户而来的 。

iFlyPlus借助小程序、APP以及网站，使得潜在客户能够较为轻松地搜索并联系到平台。专业展会以及与高端生活方式活动进行跨界合作，同样能够接触到更多潜在机主。

李赫曾于洗手间“捡获一单”，于国外某专业展会上，彼时同行人数众多，他于洗手间邂逅一人，误认作同行，随口谈及一款公务机的系列参数与诸多细节，结果惊觉对方竟是意于购置飞机的客户，双方互留联系方式两月之后，客人前来寻他，仅历经四个月便成功买下飞机，成为李赫这些年来成交速度最为迅疾的客人。

但是，在中国公务航空集团CEO廖学锋这儿，却实实在在有过一段，“价格虽标有售却无果”的艰难困苦时期。

私人飞机市场“拓荒”

担任国内公务机市场“拓荒者”角色的廖学锋，他是在国外学习飞机设计的，于1995年被雷神飞机公司派遣回来，其任务是开拓中国市场。

美国大型国防合约商雷神公司，其成立迄今已历经90多年，在1980以及1990年代的时候，先后收购了比奇飞机制造公司和英国航太（BAE）商务科技生产线，随后便成立了雷神飞机公司，从那之后，开始进行喷气公务机、涡桨飞机以及活塞飞机等的生产与销售。

在回国之前，他接受了美国有线电视新闻网也就是CNN的专门专访。而对方提出的第一个问题便是询问道：“有相当多的中国人甚至一直到当前都还未曾拥有属于自己的汽车，可你却打算去售卖私人飞机，你认为这样能存在市场吗？”。

廖学锋予以承认，在1995年那个时候，要使得一位老板拿出三、四百万美金去购买一架飞机，相较于当下掏出三、四亿而言，难度还要更大，“这其中除了大家当时还并不清楚什么是公务机之外，实际上也是因为没钱。”。

1997年起，中国有了公务包机，不过主要面向境外客户。当时，机场数量有限，航班也不多，众多外国公司高管前往中国，特别是从事石油生意的，在去诸多边远地区出差时存在不便，于是公务包机成了必须的选择。

当时，相较于卖飞机这件事，更与其说廖学锋当时更多的工作，倒不如讲是在宣传公务机的概念。

直至二零零三年之后，SARS风波致使中国老板们瞬间懵了，“乘飞机并不安全，如此一来怎能出差去做生意呢？”。自那个时候起始，运用公务机包机服务的企业渐渐增多起来。

廖学锋卖出的第一架私人飞机，也是在这一年。

在那个时候，国内并没有公务机这般机型，廖学锋径直去邀请道远集团的裘德道前往新加坡航展那儿去看飞机。裘德道一眼就看中了价值330多万美金的轻型公务机。随后专门单独安排了飞行体验，裘德道看到20多岁的女飞行员时产生了犹豫，其惊讶的神情明显地写着这样的话语：“这么小的飞机，还有如此年轻的飞行员，并且仅仅只有一个来为我飞行，到底安不安全呢？”。

廖学锋自愿提出陪着他乘坐飞机一同飞行，来到了巡航高度且达成平稳飞行状态之后，裘兴奋得眼睛都变亮了着，他在飞机降落下来以后便签署了意向书预订并且购买两架飞机。然而，随后，他却持续不断地寻觅各种各样的借口而不交付定金，原来缘由是家人以及身边的朋友都规劝劝说过他不要进行购买计划。

几个月过后，他前来北京进行出差活动，廖学锋在机场寻觅到他并展开聊天交流。裘做出约定，要在当天晚上搭乘飞机前往长沙去洽谈生意事宜，然而当时能够前往长沙的两个航班竟然都被取消掉了。在得知他不能够按时抵达之后，处于电话那头的尚未有过见面经历的客户，在言语之中流露出了轻视以及不满的情绪。

了解到这般状况，廖学锋迅速寻觅金鹿航空去协助申请航线，着手安排包机，亦嘱托两位飞行员身着制服将裘德道送出飞机场与长沙生意合作方见面。经由这一次事情，客户尊严极大，生意洽谈得顺遂，“他知晓了公务机的关键意义，返回后立刻购置了一架。”。

从私人飞机托管方面这架飞机创造了第一是首次 ；于申请飞国际航线上创造了第一这是头遭儿 ；申请飞国际航线耗费了三个月这是所花时长。

老板们的心思，不好猜

在2008年往后，中国那数量剧增的富豪们，不再仅仅满足于搭乘公务机，而是有越来越海量的人着手去购置公务机了。

与此同时，飞机融资租赁服务日益完善起来，进而降低了购机门槛。在2008年的时候，民生金融租赁推出了飞 机融资品牌，使得大老板们不必一次性掏出五六千万美金，只需交付首付，便可以拥有一架公务机了。

Vistajet平台发布了公务机旅行者报告，报告指出，在公务机航空市场当中，中国有着最高的增幅，在过去的十年时间里，高净值人群数量增长了百分之八百四十，随后，中国公务机市场也因此增长了三百一十七。

当下公务机领域里，庞巴迪、湾流以及达索猎鹰是最热门的品牌，在机型方面，超大型公务机是需求量最大的飞机，小型公务机更适合用来当作飞行员培训，中型公务机因为受限于航程，一般是3至4个小时，所以更适合本土近距离飞行，个人机主购买比较少，较多用于包机租赁。

处于超大型公务机范畴内，当下极为流行的庞巴迪环球7500，其机身长度是33.7米，舱内空间为94.5立方米，这等同于一个充当两居室的住宅大小。在机舱内部，有厨房，有两个卫生间，两个卫生间具备可提供淋浴的功能，还有40寸家庭影院，各种供人吃喝玩乐的设施全部都有。甚至于为帮助机主在长途旅行期间倒时差，庞巴迪环球7500专门特意设计配备了基于昼夜节律的Soleil照明系统，该系统与飞行管理系统相互集成，能够动态模拟日光。

湾流G650ER是市场上抢手的机型，硅谷“钢铁侠”、特斯拉掌门人马斯克买的就是它。它售价4.15亿元，舱内空间81.7立方米，机上有16个湾流全景悬窗。这款飞机被iFLYPlus平台用户评为“2018年最想拥有的公务机机型”。

另有一个热门飞机型号是达索猎鹰8X，它的售卖价格为3.73亿元。该飞机配置有三台普惠PW307D发动机，这些发动机具备强大的推力，凭借此因其飞行速度能够实现达到音速的0.9 倍的效果，其飞行航程将近12000千米。

廖学锋总结道，大家喜欢那种大的公务机，大家喜欢豪华的公务机，大家喜欢飞得远的公务机，而这一点二十年没有变化。

处于高净值人群队列者，其时间成本比金钱更为昂贵。美国公务航空协会所拥有的标语表述为：“NO PLANE, NO GAIN”（此乃没有飞机，就没有收益之意）。

在中国，公务机客户也正愈发察觉到这一点。有一位身为公务机机主的人，于接受《胡润百富》访谈之际，坦率地表示，“之所以购置私人飞机，是鉴于其便捷程度颇高。没准什么时候我随时随地就会有开会或者讨论某些事物的需求，且这些在公务机之上均可极为轻松地予以达成。”。

2009年时，中国老板们大批购买公务机，其中很多行为都颇为盲目，大家都不懂相关情况，只是觉得自己拥有了公务机便很厉害。完全没有去想哪一款是最适合自己的，哪一款在经济性方面是最好的。廖学锋向界面新闻讲述时回忆道。

在李赫所认为的情形里，近些年来中国市场开始启动并实现腾飞，在此状况下，潜在的那些有购机意向的人，他们在购机这件事上变得更为理性，也变得更为成熟，而且，能够清晰地表述出自身的诉求，除了会去考虑全新的飞机之外，还会将二手飞机纳入考虑范围。“在购买飞机这件事上，所花费的考虑时间变得更短了，参与其中的每一个人都显得极为专业，进而形成了一种比较良好的思维模式。”。

有机主自身使用飞机的时间仅占大概30%，便把部分使用时间出租给专业公司，用于公务包机业务，以此节省自身的使用成本。需明白，飞机交付后，需由负责日常运营与维护的专业托管公司来操作。托管费用涵盖机组人员薪资、机库、维护检修、安全保障以及保险等项目，再加上飞机日常飞行的花费，每年在1600万至3000万人民币左右，这可是一笔数额不小的支出。

据介绍，根据iFlyPlus的金融测算模型，有这么一种情况，1亿到3亿人民币的飞机，在用来做包机这件事上，是更具适配性的。然而，要是飞机价值在3亿以上，当它被用作包机时，却是很存在困难去收回每年所需的运营成本的。并且，小型飞机呢，其座位数是有限的，航程同样也是有限的。

比如，赵本山所购置的庞巴迪挑战者850公务机，其价值为2亿元，在那机舱之内，最多设置有17个座位。依据《重庆商报》先前的报道来看，赵本山的这架私人飞机，除了供其本人自己使用之外，还由“中一航空”来进行托管，该公司宣称，借助出租用作商务包机这种方式，赵本山所托管的这架飞机已然处于盈利的状态 。

此外，在廖学锋观念里，鉴于最近几年中国国内财富积累愈发迅速，致使高净值用户数量同样在上升，所以中国公务机机主年龄面向欧美机主而言趋向于年轻化 。

廖学锋接触过年龄最小的客户仅30多岁，那得追溯到五六年前，是个从事游戏行业的人暗网下载，这 个年轻人全力以赴 ，两年里大概都寥寥去办公室 ，就和员工讲“等咱们完工了 ，我就购置 一架公务机，领大伙遍游天下 。” 随后将这款游戏售给阿里 ，果真买了一架飞机 ，廖忆起说“从下单到交货仅用两周 ，便立刻率团队玩山逛水去了 。”。

廖学锋，与公务机打交道达二十多年了，然而，他仍然觉得，公务机销售乃是一项对顶级销售养成给予挑战的事务 。

有人说做销售的顶级目标就是公务机销售。

身为公务机行业里的销售前辈，廖学锋曾在庞巴迪公司担任中国区高管，也曾在豪客比奇飞机公司担任中国区高管，还曾在雷神飞机公司担任中国区高管，并且销售出了100多架公务机。

然而，在廖学锋的看法里，售卖公务机的难度颇高，“众人尚未认识到公务机属于必需品，并非可有可无之物”，他觉得，购置公务机不单单是购买一种出行工具，或许还是社交工具、开展生意的工具，“许多人并未充分意识到购买公务机后可将实业做得更大更优，而是将其视作消费行为、花钱之举”。

一方面，对于公务机，市场所具备的认知，是有待去进行更新的；另一方面，公务机销售所存在的特殊性，这同样是对销售人员有着更全面的要求的。

“购买公务机这件事，永远是老板自己去做出决定的，并非他的助手那样。”廖说道，“你必须要和老板能够平起平坐地去交流，原因在于我们所提供的是具备解决方案性质的，并非仅仅是销售某一个东西而已。你需要有能力跟他展开交流，从而获得他的信任，这一点是极为重要的，也是非常困难难搞的事情。”。

2010年，有一个名为廖学锋的人，他曾担任雷神飞机、庞巴迪等制造商中国销售负责人，凭借自己在本土市场积累起来的优势，创办了一家公务机销售公司，这家公务机销售公司叫做中国公务航空集团（CBAJET）。

公司成立了，首先是将湾流450卖给了山西的一位客户。廖学锋在庞巴迪工作的时候就结识了他，客户试乘后始终很客气，仅仅夸赞飞机挺好，然而却一直没有购买的意向。相识许久之后，他才告知廖学锋自己早就有一款心仪的飞机，不过并非庞巴迪的。但他唯独信任廖学锋，所以在公务机集团成立后，成为了第一单客户。

廖学锋有个跟了十年的客户，是最长的客户。这个客户是1997年认识的，属于中国最早一批企业家之一。聊了一阵子后，突然消失了。一直到2011年，廖学锋突然接到他的电话。这才知道期间他出了一次车祸，健康遭受了很大影响，生意也遭受了很大影响。他告诉廖学锋，把手机翻遍了，才找到廖学锋的手机号。2013年，他买了三架飞机。

不少客户，倘若你去询问其要买何种飞机，尺寸多大，航程多远，他们往往也难以确切表述出来。需要与客户交流其预算究竟是多少，平常频繁飞往何处，出差同行人数有多少。廖学锋讲述起了他的生意经，有的老板偏好独来独往，仅携带一两个人；有的老板始终是前呼后拥，如此便要买座椅数量较多的飞机。

公务机领域发展速度极快，李赫表示，“于这个行业持续学习时长超过三万小时方有资格从事公务机的销售工作”，而了解最为热门、最新机型详尽的参数、功能，以及与同等机型特点优势加以比较，是他每日必定会做的事情其中之一。

倘若谈到首次目睹庞巴迪公司7500的当时状况，朵拉露出了相当程度的激动神色。今年4月之际，一场在上海举办的称作亚洲商务航空大会及展览会的活动，也就是ABACE之上，庞巴迪公司首次带着7500参与展览。“内心想法是靠拢靠近用于拍照之举，可是在给别的公务机进行拍照的时候，处于常规的距离范围，没有办法把它完整地拍摄进去，因此我持续不断地往后退。去到客舱之后察觉该区域空间十分宽敞，其高度超过了2米。”。

这款飞机，单价为5亿人民币，在展会上，颇为吸引眼球，然后，顶级销售们，已经在围观的人群当中，寻找它潜在的主人了。

（文中李赫为化名）